Você sabe o que são gatilhos mentais? São técnicas de marketing que ajudam ativar a decisão de alguém. Eles ajudam em como ser mais persuasivo e conseguir a ação que você deseja que uma pessoa faça.
No caso dos negócios, os gatilhos aproximam você da sua audiência. No artigo anterior, eu apresentei 4 gatilhos: autoridade, escassez, urgência e prova social.
Explicamos como você pode aplicar cada um deles na sua estratégia de venda e agora vamos falar de outros 4 que não podem faltar para você descobrir como ser persuasivo.
Os outros 4 gatilhos mentais que você vai aprender aqui, são:
- O gatilho da razão;
- Dor vs. prazer;
- Novidade;
- Reciprocidade.
Leia esse conteúdo com atenção. A seguir, você vai aprender estratégias que podem melhorar seus resultados com o marketing digital. Leia até o fim e descubra como ser persuasivo!
Razão (explicando o motivo)
As pessoas não vão comprar de você antes que sejam convencidas, ou seja, antes que vejam um bom motivo para isso. O que isso significa? Você não deve apenas dizer “compre meu produto”.
Sobretudo, diga compre meu produto porque ele pode fazer algo por você. Aplicar o gatilho da razão é colocar isso em prática.
Se seu lead não ver razão para adquirir seu serviço, ele não sai do estágio de avaliação para a decisão de compra. Para convencê-lo, mostre os benefícios que o consumidor terá após fazer a compra do produto.
Experimento de Ellen Langer
Ellen Langer, psicóloga social de Harvard, explica muito bem o poder do porquê em uma determinada pesquisa. Quer ter a prova disso?
Então, imagine que você está em uma fila para tirar xerox e uma pessoa precisa “furar” essa fila. Ela pode te pedir de 3 maneiras:
- Posso usar a Xerox porque estou com pressa?
- Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a Xerox?
- Desculpe, tenho 5 páginas. Posso usar a Xerox porque estou com pressa?
Já decidiu com qual maneira de pedir você deixaria? A resposta desse estudo foi:
- 94% deixaram passar;
- 60% deixaram passar;
- 93% deixaram passar.
Já entendeu o porquê? Isso mesmo! Foi por causa do “porque” na frase. Uma simples explicação faz com que você veja, na prática, como ser persuasivo.
Por exemplo: “Se você não sabe nada de marketing digital, compre meu curso, porque ele foi feito para iniciantes”.
Dor vs. prazer (provando que você conhece)
O sofrimento é a parte mais sensível no ser humano. Tocar na dor é ativar as emoções em uma pessoa.
Nesse contexto, o gatilho “dor vs. prazer” consiste em partir de um problema vivenciado pelo lead, para uma solução irresistível, em seguida. A proposta é sensibilizar seu lead, a ponto dele ficar mais receptivo a sua oferta.
Quando você fala sobre a dor do cliente, você mostra que entende da necessidade dele e que, por isso, a sua solução é a mais adequada.
Acredite, isso aumenta consideravelmente seu poder de persuasão.
Novidade (ativando a curiosidade)
Responda rápido: quem não fica contente ou curioso com uma notícia fresca, de primeira mão? Não há quem não goste de novidades, não é mesmo?
A novidade é um gatilho mental que chama a atenção e ativa o interesse. Faz com que o lead fique atento ao que está porvir.
Experimente aplicar esse gatilho na sua estratégia de conteúdo. Por exemplo, envie um e-mail a sua lista de leads, comunicando que você está preparando uma surpresa grandiosa, dando poucos detalhes sobre isso.
Diga que, para o lead não ficar por fora dessa novidade, é bom que esteja seguindo sua empresa nas redes sociais. Certamente, ele fará isso, porque estará curioso para saber do que isso se trata.
O caso da Apple e das poucas mudanças
Você reparou que a cada alguns meses a Apple lança novos aparelhos, com poucas diferenças para os anteriores? Por que será que eles conseguem vender esses novos?
A explicação é: a novidade. Mesmo que os aparelhos sejam semelhantes, que tenham poucos recursos diferentes, ou mesmo se não tiver nenhum recurso tão significativo assim, várias pessoas vão deixar de lado os antigos para comprar os novos.
Tudo isso em busca de algo novo, um produto ou serviço que acabou de ser lançado. Isso porque os clientes gostam de se sentir exclusivos.
Reciprocidade (ajudando e sendo ajudado)
As pessoas tendem a retribuir de alguma forma o favor que recebem dos outros.
O gatilho da reciprocidade explora essa inclinação do ser humano, através de atos generosos, sem pedir algo em troca.
No marketing digital, isso significa ajudar seu lead a solucionar suas principais dores. E você aplica esse gatilho quando distribui conteúdo gratuito para sua audiência, por exemplo.
É comum que as pessoas te enviem mensagem dizendo o quanto estão gratas pela sua ajuda com informações relevantes, que mudaram a vida delas. Mas não é só mensagens que você ganhar por isso…
A reciprocidade faz com que, pelo fato do lead se sentir grato pelas informações, ele priorize a compra com você. Afinal, foi você quem ajudou.
Como ser persuasivo (aprenda mais)
E aí, qual desses gatilhos já faz parte da sua estratégia de venda na internet? Que tal você apostar em outros gatilhos mentais e escalar seus resultados?
Escrevi outro artigo que também ensina como ser persuasivo utilizando outras técnicas, aconselho que você leia para complementar o seu conhecimento:
Esperamos a sua opinião sobre o assunto e nos vemos na nossa próxima conversa!
