Os gatilhos mentais são técnicas persuasivas que fazem com que os leads queiram se tornar clientes. Eles mexem com o lado emocional da sua audiência e provoca percepções positivas sobre seu produto e estimula a decisão de compra.
Existem diversos gatilhos mentais, cada um produz uma reação específica no cliente potencial. Alguns, que podem ser explorados são:
- Autoridade;
- Prova social;
- Escassez;
- Urgência.
Nesse artigo, vou falar sobre cada um desses gatilhos mentais. Leia com atenção. Vamos ao primeiro da lista, o gatilho da:
1. Autoridade
Você já parou para pensar porque um aluno quando tem dúvida na raiz quadrada pergunta ao seu professor de matemática e não de história? A resposta é simples.
Para esse aluno, o professor de matemática tem o conhecimento necessário para a solução da sua dúvida.
Se uma pessoa veio até você e te fez uma pergunta específica, significa que ela enxerga você como um especialista nesse assunto.
Ninguém te pergunta algo, se não tiver certeza de que você é capaz de responder a questão. Portanto, baseie sua opiniões em pesquisas científicas para demonstrar que você é o que essas pessoas procuram: um profissional atualizado e estudioso.
Uma outra coisa interessante sobre este, dos 4 gatilhos mentais, é:
Se você é visto como autoridade, quase nunca é questionado ou refutado
No livro “Medication Erros: Causes and Prevention”, os professores da Temple University, Michael Cohen e Neil Davis, atribuem grande parte deste problema (erros de medicação) à obediência impensada ao médico.
Eles disseram que, em muitos casos, os pacientes, enfermeiras, outros médicos e farmacêuticos, não questionavam a prescrição do médico (mesmo tendo noção de que poderia estar errado).
Uma recomendação para que a sua autoridade funcione de verdade é: não decore frases de efeito, estude. As perguntas da sua audiência, com o tempo, serão mais frequentes. Se você não tiver um conhecimento genuíno, poderá ficar com a imagem de uma pessoa superficial.
2. Prova social
Se você não provar para as pessoas que a sua opinião é verdade, ninguém dará crédito.
Por exemplo, se você disser que seu curso está transformando milhões de pessoas, mas não tiver um depoimento de alunos comprovando isso, dificilmente as pessoas vão acreditar em você.
A prova social consiste em apresentar depoimentos, opiniões e experiência de outras pessoas sobre o que você vende ou sobre quem você é. O ser humano é muito racional, por isso ele sente a necessidade de tocar, ver, ouvir, provar ou sentir.
Cavett Robert, consultor de vendas e motivação, tem uma frase digna de oscar sobre este gatilho:
“Já que 94% das pessoas são imitadoras e só 5% iniciadoras, elas são mais persuadidas pelas ações e opiniões dos outros do que por qualquer outra prova que possamos oferecer.”
O consumidor raciocina da seguinte maneira: “Se todo mundo está achando bom, ou se ‘tal pessoa’ (alguém em quem se inspira) está usando, significa que o produto é realmente incrível”.
3. Urgência
Alguma vez você ouviu uma promoção, mas soube que ela tinha tempo limitado? Muito provável que sim, pois esse é o gatilho da urgência, bastante utilizado por grandes marcas, principalmente no setor supermercadista.
Que tal você usar esse gatilho para aumentar seu poder de influência sobre o comportamento das pessoas?
Quando você cria uma oferta com tempo limitado, você gera no consumidor a necessidade e a pressa de comprar seu produto o mais rápido possível, antes que ele saia do prazo de compra.
Você também pode usar esse gatilho poderoso em diversas situações, como por exemplo, na oferta de um conteúdo específico.
Deixe claro para o lead que ele só tem aquele instante, aquele dia para obter sua aula gratuita, pois ela vai sair do ar. Mas não se esqueça de explicar o motivo. Não transpareça ao lead que você está pressionando.
4. Escassez
O gatilho da escassez tem um efeito positivo, assim como o da urgência. Ele também define um limite, não no tempo, mas na quantidade.
Por exemplo, as propagandas que dizem para você comprar o “Produto X” logo, porque o estoque é limitado.
A ênfase desse gatilho está na raridade de algo ou na probabilidade de você não encontrá-lo mais. Essa consciência estimula uma ação imediata nas pessoas.
Como o produto é raro, elas correm para adquiri-lo, pois gostam do sentimento de exclusividade.
Você pode utilizar esse gatilho no convívio social. Identifique carências que há no grupo e desenvolva habilidades correspondentes.
Isso fará com que você ganhe a admiração das pessoas. Por exemplo, ser especialista em um assunto que poucos dominam.
Comece a aplicar os gatilhos mentais ainda hoje!
Agora você está pronto para aumentar seu poder de influência. É importante que você não abuse desses gatilhos nas suas ofertas e no seu convívio com as pessoas.
Na autoridade e na prova social, seja transparente. Se sua audiência não confiar em você, ela não compra seu produto.
Antes de você terminar a leitura desse artigo, quero te perguntar o seguinte: você já aplica algum desses gatilhos na sua estratégia digital? Você tem gerado bastante resultado? Escreva nos comentários e tire também as suas dúvidas.
Mas não esqueça do seguinte: no próximo artigo, vamos falar mais sobre os gatilhos mentais e como ser persuasivo. Enquanto isso, leia o artigo em que te mostramos as técnicas de persuasão:
Até mais!
